促銷活動宣傳�！�

　　（2）在當?shù)厝嗣駨V播電臺，從3月10日—15日開始發(fā)布促銷活動廣告。時間從早8：00—晚9：00每天25次滾動播放。　

　　（3） 在仁壽堂門口掛跨街橫幅一條，內容為活動通知，時間為3月8日—15日（一周）。　

　　4、活動經(jīng)過　

　�。�1）現(xiàn)場促銷員6名，由于報酬高，加上臨時做了培訓，積極性很高，一開始就基本進入狀態(tài)�！�

　�。�2）為了增加活動氣氛，讓咨詢顧客對活動及產(chǎn)品能快速清晰明了，現(xiàn)場設大展板兩塊。一塊介紹產(chǎn)品，一塊介紹活動內容。顧客來咨詢時，促銷員一邊發(fā)DM單，一邊介紹活動及產(chǎn)品。　

　　5、活動結果　

　　現(xiàn)場只來了50名咨詢的顧客，其中32人當場購買產(chǎn)品，合計銷售八十盒。據(jù)事后統(tǒng)計70%買三盒，15%買四盒，10%買二盒。　

　　從以上介紹看，活動從開始宣傳到結束設計似乎很嚴密，而且經(jīng)銷商講，自己經(jīng)常在終端觀摩別的廠家促銷活動，大致都差不多，似乎誰也沒有什么離奇的手法。然而這次活動結果與預期相差甚遠�！�

　　像這類促銷活動，據(jù)蜥蜴團隊調查，在區(qū)域性產(chǎn)品經(jīng)銷商的運作中很有代表性。他們大多數(shù)憑經(jīng)驗做促銷，沒有專業(yè)的活動策劃能力；所有促銷活動的目的就是“多賣產(chǎn)品”，很少考慮促銷活動對品牌的影響。每次都精心準備，但活動過后總有避免不了的遺憾讓人捶胸扼腕。這樣常常造成不搞促銷，產(chǎn)品銷不起來，搞了促銷又得不償失�！�


失誤俯拾即是
　　關于如何搞好促銷這一老話題，許多業(yè)內人士都不屑一顧，似乎人人都會做促銷�？涩F(xiàn)實是真正達到目的的促銷真是不多。像上面提到的活動，看似無懈可擊，其實許多地方都值得商榷�！�

　　1、 媒體選擇失誤　

　　該經(jīng)銷商所在地是南方一個富裕的縣級市。在這一級的城市中，本地報紙發(fā)行量極其有限�！丁痢寥請蟆吩趫罂�銷售點難覓其蹤跡。該報發(fā)行主要是當?shù)卣�府、機關及事業(yè)團體訂閱，廣告登在其上效果當然不佳�！�

　　再說電臺，據(jù)調查，聽廣播的人主要是老年人和外來打工者及學生；由于沒有對準目標顧客，宣傳當然也無多少效果。　

　　根據(jù)蜥蜴團隊的經(jīng)驗，在縣級市場做促銷由于媒體少，僅有的一些當?shù)孛襟w影響力弱，并且縣級市里的許多消費者沒有大中城市人那種天天讀報的習慣，所以只有電視臺是極有力的傳播渠道�！�

　　有人會說：“做電視廣告誰不知道！不想做電視廣告的原因是電視費用相對報紙電臺高得多！”如果問題出在費用上，也不難解決。據(jù)調查，在當?shù)仉娨暸_做游動字幕是傳播促銷信息最好的選擇�！�

　　首先，游動字幕在縣級市管理很靈活，除中央臺、省臺等二三個頻道外，游動字幕在二十幾個頻道可以同時打出。無論消費者收看的是哪個頻道，都能看見促銷字幕。其次，每次游動字幕只需50個字，基本上能將活動信息傳遞出去，費用每次200元。（注：每個地方價格不一樣。）如果活動提前一周作游動字幕宣傳，那一周下來費用才1千多元，可效果遠遠大于上報紙及電臺 �！�

　　2、 地點選擇失誤　

　　本次活動地點選在當?shù)匾粋�大藥店門口。眾所周知，來藥店的人大部分是買藥的，到藥店閑逛的人少之又少。這樣除了聽到宣傳來的幾十個人外，無旁人加入，氣氛自然熱鬧不起來�！�

　　成功的促銷必是人氣旺盛的，銷售現(xiàn)場氣氛有傳染性，如果活動選在人氣旺盛的大商場門口，借商場旺盛的人流，加上看到宣傳來的目標顧客，活動成功的可能性將成倍提高�！�

　　3、 促銷價格失誤　

　　經(jīng)銷商代理價是每盒10元，本次減肥效果大公證活動價格定在每盒18元。對經(jīng)銷商來說投入很大宣傳費用，賣18元是吐血甩賣了；可對消費者來說，××減肥品是新產(chǎn)品，你說原49元現(xiàn)賣18元，在保建品行業(yè)信譽度普遍降低的現(xiàn)在，消費者怎么會相信你是為公證效果而吐血賣貨呢？　

　　本次活動失誤在于，經(jīng)銷商怕活動賠本，促銷價格定的較高，消費者感到不太實惠。如果出手更狠一些，價格定在10到15元，情況會好得多。另外有人可能會說：“與其低價甩，不如免費送，那多有吸引力！肯定熱火朝天！”蜥蜴團隊認為，減肥品搞免費贈送不是上策。第一，如果是免費贈送，許多不是目標顧客的消費者也來將加大促銷成本；如果附加領取條件，那許多目標顧客怕麻煩可能放棄參加活動。第二，不花錢得來的東西人們往往不珍惜。根據(jù)經(jīng)驗，免費發(fā)放的減肥產(chǎn)品，許多領用者都不認真服用，或者干脆不用，導致活動沒有效果。如果我們改贈為特價賣，購買的消費者因為減肥愿望比較迫切，基本能按要求做，這樣效果反而更好�！�

　�。�、 宣傳內容失誤　

　　本次活動電臺是其主要宣傳媒體之一，在30秒的廣播腳本中有90%在介紹產(chǎn)品功能，對活動介紹只有后面一句話。這樣雖然每天滾動播出25次，對活動情況一帶而過，顧客怎么會有印象。　

　　如果能圍繞活動內容作宣傳，以活動為主反復傳播促銷信息，強化顧客記憶，肯定能促動顧客神經(jīng)。只要把顧客請到現(xiàn)場，促銷員自會詳細講解產(chǎn)品。

如何做好促銷活動
　　促銷活動在產(chǎn)品不同的生產(chǎn)周期中，活動的目的和方式有很大的差別，許多成功的品牌的促銷活動都有著完善的年度促銷規(guī)劃。成功的促銷不但是一種極好的廣告，同時也是銷售能力強大的零售終端�！�

　　一、活動的組織策劃　

　　蜥蜴團隊認為，產(chǎn)品上市應有促銷活動予以配合。通過促銷活動，吸引了大量目標消費者，形成參與和購買熱潮，傳播產(chǎn)品和服務理念，形成口碑傳播。活動前后配合新聞炒作和廣告，將產(chǎn)品上市信息發(fā)布出去。以達到迅速啟動市場的目的。　

　　促銷活動的組織策劃包括以下內容：　

　　第一、通過市調分析，初步確定活動的主題、內容、時間和地點�！�

　　1、首先要確定活動主題。主題的選擇要與產(chǎn)品的媒體傳播概念遙相呼應。通過活動加深目標人群對產(chǎn)品及概念的理解與記憶。　

　　2、活動內容根據(jù)主題確定�；顒映晒Φ那疤峋褪莾热菀�有吸引力。包括打折、免費贈送、嘗試享受服務等，都是吸引目標人群必不可少的手段�！�

　　3、時間。根據(jù)經(jīng)驗，大型活動選擇公眾節(jié)假日舉行，效果最好�！�

　　4、地點。一般定在人流量大和知名度高的商場或廣場，注意現(xiàn)場要有足夠的人員活動空間。　

　　第二、出臺活動方案�！�

　　根據(jù)調查分析策劃活動方案，且進行投入產(chǎn)出分析，做好活動預算�！�

　　第三、活動前的準備工作�！�

　　1、信息發(fā)布　

　�。�1）報紙：　

　�、倩顒有畔⒁欢ㄒ�在當?shù)匕l(fā)行量大，影響力最高的報刊發(fā)布�！�

　�、谠诋�?shù)貓罂�種類很少，無選擇余地的情況下，可在發(fā)行量最大的報刊直接發(fā)布指定廣告�！�

　　③提前確定廣告發(fā)布日期，活動舉辦時間和廣告時間間隔不超過5天，最后一期廣告在活動前2天內刊出，不可與活動時間相隔太長�！�

　�、芸�發(fā)可提高參與熱情和人數(shù)的信息，例：活動在11：30開始，請不要太早排隊�！�

　�、葑⒁庖�在廣告邊角上加上“活動解釋權歸××公司所有”內容，以避免惹一些不必要的麻煩�！�

　�。�2）電視：電視廣告以滾動字幕或尾板方式配合，內容以介紹活動為主，輔以簡單的產(chǎn)品介紹或干脆不提產(chǎn)品的功能等內容�！�

　�。�3）電臺：電臺沒有電視直觀，更沒有報紙拿在手中長時間翻閱的優(yōu)勢。用電臺傳播信息一定要反復強調具有吸引力的內容，及活動的時間地點，其他一概免談�！�

　　2、現(xiàn)場布置　

　　活動現(xiàn)場布置的好，可以使活動進行的有條不紊，增加活動氣勢和氛圍，吸引更多人參與。以下物料在大型活動中一般是必備的：　

　�。�1） 寫有活動主題的大幅橫幅�！�

　�。�2） 突出產(chǎn)品形象和活動主題內容的大幅展板和背板�！�

　　（3） 掛旗、桌牌、大幅海報、宣傳單�！�

　�。�4） 咨詢臺、贈品（禮品）發(fā)放臺、銷售臺等等�！�

　　3、人員安排　

　　（1） 安排足夠數(shù)量的服務人員，并佩帶工作卡或綬帶，便于識別和引導服務。　

　�。�2） 現(xiàn)場要有一定數(shù)的秩序維持人員（有時可與公安片警及保安聯(lián)絡讓其派員協(xié)助）�！�

　�。�3） 現(xiàn)場咨詢人員、銷售人員既要分工明確又要相互配合�！�

　　（4） 應急人員（一般有領導擔任，如遇政府職能部門干涉等情況應及時公關處理）�！�

　　4、公關聯(lián)絡　

　　提前到工商、城管等部門辦理必要的審批手續(xù)�！�

　　第四、現(xiàn)場執(zhí)行要點。　

　　1、工作人員第一個到達現(xiàn)場，各就各位�！�

　　2、宣傳人員派發(fā)宣傳單，介紹活動和產(chǎn)品，引導顧客至銷售臺�！�

　　3、掌握好活動節(jié)奏，維持好現(xiàn)場秩序防止出現(xiàn)哄搶和其他意外，以免造成負面效應�！�

　　4、銷售人員準備銷售事項，介紹銷售產(chǎn)品�！�

　　5、贈品在規(guī)定時間發(fā)放不宜太早太晚，發(fā)放時登記個人資料、簽字�！�

　　6、主持人宣布活動結束，現(xiàn)場暫時保留至可能時間�！�

　　7、現(xiàn)場銷售臺繼續(xù)銷售�！�

　　8、現(xiàn)場清理，保留可循環(huán)物品以備后用�！�

　　第五、活動結束要開總結會�！�

　　評估活動效果及得失是十分重要的一環(huán)。只有不斷的總結，才能避免走彎路�！�

　　二、活動避免缺人氣　

　　在促銷活動中經(jīng)常碰到的一個問題就是來的人少，現(xiàn)場空蕩蕩。巧婦難為無米之炊。促銷的技術再高明，如果現(xiàn)場無人，既達不到銷售目標也達不到宣傳目的。歸納起來，原因有四。　

　�。�1）調查不細　宣傳錯位　

　　前面介紹的“減肥大公證”活動中，錯誤的媒體策略導致花了不少冤枉錢。原因就是調查時對當?shù)孛襟w了解得不夠造成的。還有宣傳時目標顧客定位不準，內容無誘惑力等都會使活動竹籃打水一場空�！�

　�。�2）倉促計劃　準備不周　

　　大中型活動的準備期至少15天至30天，如果為趕一些節(jié)日倉促上馬，在活動中往往會有缺東少西的現(xiàn)象。比如有演出的活動，由于演員沒有溝通好遲遲不能出場，導致到場的消費者逐漸流失。還有對天氣變化估計不足，冷風、大雨都會阻止人們參加活動。因此提前向氣象部門咨詢都是不可缺少的準備環(huán)節(jié)。切記一招不慎滿盤皆輸。　

　�。�3）設計有誤　活動脫節(jié)　

　　活動常常開始人如潮涌，可一些節(jié)目結束或贈品發(fā)完消費者就散去了，導致銷售臺門前冷落鞍馬稀。這種情況發(fā)生主要原因就是活動脫節(jié)。　

　　比如在設計活動時，從消費者入場、咨詢、領贈品、購買、服務登記等環(huán)節(jié)不能相互銜接；免費贈送等最具誘惑的節(jié)目沒有放在最后等等，致使活動勞而無功。因此只有周密設計牽著消費者鼻子走，才會避免半途而廢的情況發(fā)生�！�

　�。�4）地點偏遠　顧客稀少　

　　地點偏遠導致消費者不愿參加的情況也很多。所以大中型活動一定要選在繁華的商業(yè)圈周圍，否則寧可不搞。不能因費用或公關阻力大等原因尋找退而求其次的地點。這樣的地點，活動還沒開始就已埋下失敗的禍根�！�

　　除此之外，“控制不力、秩序混亂；意外變故、無防范措施”等都是需引起重視的方面。　

促進活動銷售的方法
　　1、 限量銷售　爭相搶購　

　　限量銷售是一種提高銷量的有效辦法。限量銷售只讓一部分消費者得到實惠，因此常能形成爭相搶購的銷售局面�！�

　　姍拉娜收腹霜靠著一場場大的促銷活動，把市場做得風生水起。限量銷售就是其成功秘訣之一。　

　　姍拉娜每次促銷廣告登出時，都有這樣的內容：“如果您是到現(xiàn)場咨詢的前50名，我們承諾為您報銷到現(xiàn)場的打車費，（憑票限50元以內。）當場購買還可獲得××禮品；如果您來晚了，對不起，購買時只能獲得××贈品�！边@種手法看似簡單卻著實管用。一些看廣告后有興趣的人，很早就來到現(xiàn)場排隊，這樣不僅為姍拉娜的促銷增添熱火朝天的活動氛圍，而且這種火熱的局面有力地推動了產(chǎn)品在其他地方的銷售�！�

　　2、限時購買　創(chuàng)造高潮　

　　限時購買的方法也是把促銷活動推向高潮的有力之舉。由于時間所限，促使許多猶豫不決的人下決心購買。當然要想銷售形勢火爆，必須和其他優(yōu)惠措施相結合才能更加有效。　

　　我們做旗人減肥品時就采用限時購買的手法搞了一個“減肥倒計時”的促銷活動�；顒訌闹芪彘_始至周日一共舉行三天。和幾個終端協(xié)商后，在當?shù)貓蠹埳系浅鰪V告，“星期五買一贈一，星期六買二贈一，星期日買三贈一”，然后恢復正常銷售。事后統(tǒng)計僅周五周六二天就銷售了3600盒，幾乎等于平時一個月的銷量�！�

　　3、 贈送牽制　銷量倍增　

　　活動方只提供贈品或部分贈品和優(yōu)惠服務，消費者要想得到完整的饋贈或服務必須繼續(xù)消費，直到滿足活動設定條件。這種方法常讓人有欲罷不能之感，就象用長線釣魚一樣，一步步地釣著消費者胃口�！�

　　端午節(jié)帶兒子去吃肯德基，一套兒童餐送一只玩具，看到有玩具兒子很開心，打開后玩具很精美，說明書也介紹得很有趣，但卻不能玩。拼裝說明書上寫著集齊全部四款，才能裝配完整。為了不讓兒子失望，看來還得來吃三次。把這種手段用在兒童身上，老肯之狠可見一斑�！�

　　4、 舊招活用　威力無窮　

　　促銷手法有時不必刻意追求花樣，否則容易變得復雜，消費者反而不愿參加。一些舊招法如能活學活用，效果同樣驚人�！�

　　例如，“有獎銷售”是一個幾乎被人用爛的促銷手段，可如今，某地電影院舉辦的“看電影抽大獎”促銷活動仍搞得有聲有色，銷售如火如荼�！�

　　活動規(guī)定簡單易懂，簡述如下：　

　　（1）上午10:00左右在電影院開始銷售對獎卡�！�

　�。�2）手搖機滾筒內90個號碼球按1到90標示，花2元錢買一張對獎卡，上面印有15個鏤空的號碼�！�

　�。�3）搖獎時90個號碼球相繼滾出，滾出一個服務員報一下球的號碼數(shù)。　

　�。�4）如果在報出前30個數(shù)字之內，對獎卡的15個號碼全部對上，就中頭獎4800元；在報出的40個號碼內對中15個號碼獎金為2500元，以此類推；另外凡在××元以上獲獎者均可看電影×場�！�

　　此活動推出后，原來門可羅雀的電影院空前熱鬧。其火爆的銷售場面也著實帶給我們許多啟發(fā)：即使平常招法，如果能巧妙設計靈活運用，也會有無窮威力�！�


活動結束擴大戰(zhàn)果
　　不論什么樣的活動，活動結束還不能完事大吉。一場活動成功舉行后，圍繞活動擴大戰(zhàn)果讓活動效果最大化才是策劃高手所為�！�

　　1、 服務延伸　擴大戰(zhàn)果　

　　現(xiàn)在許多保健品、化妝品都建立了系統(tǒng)的服務體系。當顧客購買產(chǎn)品后，憑購貨票到指定地點還可享受某種配套服務，這等好事稍有閑暇之人都會光顧。這樣通過服務形成品牌忠誠，不但增加回頭購買率，而且還能帶動相關配套產(chǎn)品的銷售�！�

　　2、大小活動　相互配合　

　　小活動成功后畢竟影響有限，只有接下來操作大型活動，才能將銷售推向高潮，否則小活動很快就會被人忘掉。　

　　另一方面，大活動成功實施后，緊跟小型促銷做品牌提醒式活動，讓大活動建立的品牌效應通過小活動的服務得以延伸，常能很好的增加品牌積累。